Il miglior modo per proporre un prodotto ad un potenziale cliente è quello di stabilire un rapporto d’amicizia. Esattamente come per le Attività Chiave, Indica le Difficoltà per ognuno dei sei aspetti: I vantaggi sono legati alla valutazione che i clienti fanno a proposito dei risultati ottenuti. C’è un “dietro le quinte” dove vengono prese le decisioni al quale non siamo invitati a partecipare e che, non facendo parte della “team”, non possiamo gestire come vorremmo. • Conosciamo cosa impedisce loro di iniziare l’attività? In questo modo saranno coinvolte emotivamente ed entreranno in sintonia. Il Corso contiene: 2 video, 2 E-Book, il Sales Business Model Canvas in PDF, 1 mappa mentale e 4 settimane di email coaching. Ma c’è una buona notizia per te. Non stanchiamoci mai di chiedere se altri sono coinvolti nella decisione di acquisto. In un attimo potresti essere visto come un artigiano che ha disperato bisogno di soldi e che sta “passando al setaccio” tutti i suoi clienti in cerca di una gallina da spennare. Per disegnare una. Vediamoli brevemente (puoi trovare gli approfondimenti, le domande guida e le istruzioni d’uso all’interno del corso “Conosci il tuo Cliente. Raccontare la vostra storia e descriverla nei dettagli come fosse una favola. Ti ho già parlato dell’importanza di scrivere lo script del tuo discorso, cioè il copione della trattativa di vendita, con le possibili domande e risposte tra te e il tuo cliente. Il Corso contiene 1 E-book, 3 video con le 90 blocchi della Tavola Periodica dell’innovazione, 1 check-list, 2 fogli di lavoro, 1 mappa mentale, 8 Canvas strategici, 3 Canvas con Domande Guida, 1 Case Study. Clicca QUI per accedere, Proposta Unica e di Valore – ECCO GLI STRUMENTI PER NEUTRALIZZARE COMPLETAMENTE LA CONCORRENZA (ETICAMENTE) – Dopo i primi tre volumi del “Manuale di autodifesa per venditori disidratati” ecco il quarto volume “Proposta Unica e di Valore”. Per questa parte dell'articolo ho pensato di utilizzare dei video che ho creato per la vendita del mio. Se voi racconterete in che modo vi ha aiutato è probabile che il vostro ascoltatore pensi "potrebbe aiutare anche me! Mantenere sempre alto il numero di opportunità di vendita è una delle attività che creano maggiore stress al commerciale. Rispettiamo i tuoi dati! Esistono sei aspetti che definiscono le Attività Chiave dei clienti: Descriviamo, con la maggiore concretezza possibile, le difficoltà che il cliente potrebbe affrontare in relazione all’Attività Chiave che abbiamo descritte precedentemente. Indicare i vantaggi in termini di tempo, salute e fatica che questo prodotto apporta. Puoi trovare il Canvas “Conosci il tuo Cliente” all’interno dell’area riservata. Creare offerte di vendita. - Sede legale: Piazza Dalmazia, 33 - 50141 - Firenze - Cap. Il Corso contiene 3 E-book, 5 Video corsi per un totale di 2h:26m, 300 question card, 1 foglio di lavoro, 2 mappe mentali, 8 Canvas strategici, 1 Case Study, 2 BONUS. Cerca di capire qual è il suo budget reale, prima di spingerti troppo avanti con la contrattazione. Questo è il motivo per il quale il Buyer sembra non avere un comportamento coerente e che tanto ci fa arrabbiare: ci chiedono una proposta e poi spariscono nello spazio siderale. In quanto telefonare al 15:00 in estate, per esempio, rende antipatica la situazione anche al cliente più convinto. Clicca QUI per accedere, Conosci il tuo Cliente – “Conosci il tuo cliente” ti permetterà di scoprire molto più di quanto immagini sul tuo cliente, il tuo segmento di clientela: il primo elemento del Sales Business Model Canvas. Vendi l’idea del prodotto, prima ancora del prodotto stesso. (sia da un punto di vista personale che professionale). Non far passare i tuoi Venditori per stupidi. Un’offerta perde la sua valenza legale solo in casi eccezionali: come ad esempio se l’ordine che ne consegue non rispetta le specifiche o le tempistiche indicate nell’offerta o anche se l’acquirente decide di utilizzare il proprio diritto di revoca. (Leggi l'informativa estesa). (sia da un punto di vista personale che professionale). Ecco finalmente il Canvas per disegnare il Modello di Business per il tuo Canale di vendita: il Sales Business Model Canvas. Il problema deriva dal fatto che non comprendiamo a fondo chi sia il Buyer. Usando questo modulo dai il consenso a trattare i tuoi dati nel rispetto della privacy (GDPR) e delle condizioni d'uso del sito. Il Corso contiene 2 E-book, 7 Canvas strategici, 8 strumenti unici per la produttività, 7 mappe mentali, 6 infografiche, 1 Check-list, 20 template di email pronte all’uso e il BONUS Personal Branding Semplificato® (video corso). Poco importa se cercate di concludere la vostra prima vendita o siete sul mercato da tempo: trovare nuovi metodi per promuovere i vostri prodotti è sempre un bene. Molte trattative sfumano perché indirizzate verso la persona sbagliata, senza una vera delega all’acquisto. Bisogna sempre tenerlo a mente: bastano 2,7 secondi per decidere se leggere, inoltrare o eliminare un messaggio. Clicca QUI per accedere, Il Sales Business Model Canvas – Ogni impresa può essere descritta in solo 9 elementi base e quando parliamo di “ogni impresa” parliamo anche della tua. Mantenere sempre alto il numero di opportunità di vendita è una delle attività che creano maggiore stress al commerciale. In questa fase non dovete fare altro che ricordare alle persone le spiegazioni che avete dato al punto 6 relative ai "falsi miti" ed ai pregiudizi che potrebbero avere in merito al vostro prodotto. In questo caso li ho definiti come "falsi miti" ma potrebbero essere identificati con il termine pregiudizi. Questo è un … Vi invito ad aprire word o prendere carta e penna per procedere passo dopo passo nella creazione … Anzichè azzardare crescite repentine proponi delle maggiorazioni graduali ogni 6-12 mesi valutando con attenzione le reazioni del pubblico: se i clienti accettano tranquillamente i nuovi importi procedi con i rincari fino all’importo obiettivo, ma se si dimostrano eccessivamente contrariati e questo si riperquote sulle vendite puo… Cerchiamo, piuttosto, di capire che non c’è alcun sabotaggio in atto: spesso hanno buone intenzioni ma ricordiamo che non sono Buyer finché non hanno acquistato qualcosa. In questo modo potrete presentarli al vostro cliente. i no al telefono erano tanti. Cerca di capire cosa vuole il cliente e di cosa veramente ha bisogno. Corsi di formazione in public speaking rivolti ad aziende, scuole e privati, 60 video di formazione e 10 esercizi per migliorare il tu modo di comunicare in pubblico, Percorsi di formazione individuale (one-to-one) in public speaking in tutta Italia, Riccardo Agostini - Public Speaking Coach. Nel prossimo articolo esamineremo il secondo [Argomento FAQ] – Risposte a 9 domande sulla Vendita – 2 di 9, PS: Vuoi saperne di più gratuitamente? ⛔️ Acquistare è l’ultima cosa che il contatto vuol fare! Il Canvas ci aiuta ad approfondire l’attività svolta dal contatto, le difficoltà che incontra, i vantaggi che desidera ottenere e il contesto nel quale opera. Dire alla persona che anche voi avete avuto un problema uguale o simile al suo. Per tutti i tipi di attività e in particolare per i liberi professionisti le offerte hanno un ruolo fondamentale per l’acquisizione di nuovi clienti. Evitate frasi scontate. I grandi player studiano profondamente il mercato, i loro clienti fedeli e i non clienti e stanno accumulando miliardi di informazioni senza che ce ne accorgiamo. il public speaking è una tecnica di manipolazione mentale e non ti permette di essere te stesso, assicurarvi che l'articolo che state proponendo sia di qualità, disporre di una presentazione capace di mostrare i vantaggi del vostro bene, Anche io ho avuto questo tipo di problema, Questo è stato il viaggio che ho dovuto fare per scoprire la soluzione, Questi sono alcuni risultati che ho ottenuto, Questa è la risposta rispetto ad alcuni falsi miti che ti hanno fatto credere, Caratteristiche, vantaggi e benefici del prodotto, Le Caratteristiche di questo prodotto potrebbero essere: peso, durata, leggerezza, resistenza, I Vantaggi di questo prodotto potrebbero essere: la tastiera illuminata che ti permette di utilizzarlo anche di sera quando sei al letto, I Benefici del prodotto sono: che non svegli il tuo partner che sta dormendo al tu fianco. ", Indicare in maniera esplicita quali sono i vantaggi che questo prodotto vi ha portato. Se scopri che un prodotto non è adatto alle esigenze di un cliente, ammettilo e aiutalo a trovare quello di cui ha realmente bisogno. https://www.businessmodelauthority.com/perche-il-cliente-non-compra Nelle fasi della trattativa ne ho identificato una che si chiama “definizione delle esigenze del cliente”. Al momento di una presentazione si possono verificare due scenari. 10/01/2020; 4 minuti per la lettura; S; In questo articolo. (Simona, operatrice call center Milano). Il cliente vuole sapere perché vale la pena dedicarti 5 o 30 minuti del suo prezioso tempo. Indipendentemente dalla dimensione o dal segmento di clientela al quale ti rivolgi, ogni Business è il risultato della combinazione dei 9 elementi base che sono comuni in ogni parte del pianeta e in ogni settore di attività (incluse le organizzazioni no-profit e gli enti governativi). È necessario quindi controllare sempre la … Il primo è che la persona o le persone con cui andrete a parlare vi conoscano, il secondo è che non abbiano idea di chi siate. Questo post su come scrivere una lettera commerciale che vende è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e blogger. Ho scritto questo articolo nel tentativo di aiutare le tante persone che si domandano come presentare al meglio un prodotto al cliente. Clicca QUI per accedere, Come ti fai conoscere – E’ arrivato il momento di farci conoscere…Dopo aver individuato una nicchia alla quale rivolgerci (Volume 3) e dopo aver creato la nostra Proposta Unica e di Valore (Volume 4), è arrivato il momento di farci conoscere.Vivi anche tu, come molti altri, la difficoltà di creare e a mantenere sempre piena la tua lista di contatti? Il Canvas “Conosci il tuo Cliente” è uno strumento operativo che può essere utilizzato con il Team di vendita o come supporto visivo durante il colloquio con il Buyer. Vendere è il tuo motore, ma a lui non potrebbe importare di meno. Abbiamo raccolto per te le 60 frasi marketing ad effetto più d’ispirazione (più un bonus) utili anche per attirare clienti, promuovere un prodotto o eseguire un upselling.. Imparare dai migliori è sempre una buona pratica. Come proporre un prodotto ad un cliente . In un mercato come quello online, ... Da qui si giunge ad una scheda prodotto particolarmente strutturata, con un vero e proprio lookbook di forte impatto emozionale, con foto che raccontano i prodotti nel loro utilizzo. Una volta che lo avrete scritto provate a presentarlo magari davanti allo specchio o di fronte ad una telecamera. Alle persone interessa fare il proprio lavoro, più facilmente e senza alterare il contesto nel quale vive. La chiamata all'azione non deve essere velata ma diretta. Vantaggio finanziario: Quali caratteristiche lo aiuterebbero ad un minor costo? In realtà, dobbiamo conoscere la prima Nobile Verità: Il fatto che il contatto dimostri interesse per noi o per il nostro prodotto, mosso da un’esigenza che potremmo soddisfare, non significa sia un’opportunità di vendita. 7 soluzioni garantite convincere un cliente a comprare subito . Nel tempo lo Status Quo e le Resistenze si cristallizzano nel contesto e diventano sempre più difficili da cambiare. Mi chiamo [nome] e sono un [professione]. I tuoi potenziali clienti sono abituati […] Raccontare balle, oltre ad essere poco etico, ci obbliga a memorizzare dettagli ed informazioni che alla lunga tendiamo a dimenticare. Le persone devo capire cosa volete e ciò che dovrebbero fare. Email commerciale esempio. Eliminare le false credenze sul prodotto che state presentando, per assicurarvi che questi "fantasmi" non minaccino la vendita. Oggi viviamo nell'era dell'interesse e dell'ascolto. Dopo aver individuato una nicchia alla quale rivolgerci (Volume 3) e dopo aver creato la nostra Proposta Unica e di Valore (Volume 4), è arrivato il momento di farci conoscere. Con questo voglio dirvi che per presentare un prodotto da vendere dovete: In questo post inizieremo analizzando uno ad uno i 10 passi che vi spiegheranno come presentare un prodotto e guideranno nella preparazione della presentazione. A questo punto dovrete tornare a concentrare l'attenzione su tre fattori importanti per il vostro prodotto. È per questo che vi consiglio di essere sinceri! Una regola sempre valida è questa: “prima di iniziare a parlare del tuo prodotto, strappa un sorriso al cliente”. Aiuto [chi] a fare [cosa] in modo che possano ottenere [beneficio], Ritengo che sia finito il tempo della vendita aggressiva, un epoca in cui si cercava di rifilare ogni tipo di prodotto (anche inutile e di pessima qualità) alle persone. Mi spiego meglio: il fatto che abbia bisogno del nostro prodotto non significa che sia pronto, che abbia le delega o l’autorizzazione, che sia in grado o che abbia il desiderio di acquistare. Quanto tempo viene impiegato per prendere una decisione d’acquisto; Quali processi decisionali sono in atto e da quanto tempo; Chi ha maggiore influenza sulla decisione di acquisto; Se in passato hanno già preso in considerazione di acquistare prodotti o servizi simili; Individua il Segmento di clientela, facciamo una lista dei lavori che devono svolgere (i loro, Fai la lista delle Difficoltà che devono affrontare, Fai la lista dei Vantaggi che vogliono ottenere, Descrivi il Contesto nel quale vivono e che vogliono difendere. Il Corso contiene: 2 video, 2 E-Book, il Sales Business Model Canvas in PDF, 1 mappa mentale e 4 settimane di email coaching. Disponili in ordine di priorità, da quello prioritario a quello trascurabile. Fino ad allora sono persone con un lavoro da svolgere che richiede una soluzione esterna al loro sistema. Una delle. Moltissimo materiale a disposizione. Individua, asseconda e soddisfa le esigenze del cliente. È possibile inviare l'offerta di vendita al cliente per comunicare l'offerta. Se vuoi scrivere una buona mail di vendita ricorda, innanzitutto, di concentrare la tua attenzione sul cliente.Se parli di te, della tua meravigliosa azienda o del tuo sensazionale prodotto verrai eliminato in un nanosecondo. Cioè: se apro la mia e-mail congratulandomi con il responsabile della Qualità, Ambiente e Sicurezza dell'azienda X per la certificazione Ambientale ISO 14001 appena acquisita, per esempio, e voglio proporre un sistema innovativo per il recupero delle acque reflue che dimezza i costi tradizionali, sempre per esempio, questo ha un senso. Purtroppo queste condizioni non si avverano nemmeno nei sogni… Vivi anche tu, come molti altri, la difficoltà di creare e a mantenere sempre piena la tua lista di contatti? Quando si presenta un’idea, un progetto, un prodotto, una soluzione bisogna prima di tutto partire dall’analisi dei CLIENTI intesi come coloro che effettuano le scelta o pagano, che in molti casi non coincidono con gli UTENTI identificabili in quelli che utilizzeranno o beneficeranno realmente del prodotto. Per prima cosa, ti raccomando di non telefonare in orari inopportuni. • Accadrebbe qualcosa se non svolgessero bene il lavoro che devono portare a termine? Una volta che avrete fatto la domanda dovrete fermarvi ad ascoltare. Chiamate il pubblico all'azione indicando ciò che deve fare e come può farlo, Siamo arrivati all'esempio su come presentare un prodotto da vendere. Clicca QUI per accedere. E’ proprio come ho sentito dire ad un famoso docente di medicina ai suoi allievi: ‘Mi basterebbero pochi minuti per insegnarvi come si opera un’appendice, ma impiegherei 10 anni a spiegarvi cosa fare in caso di imprevisti’. Come usare il Marketing per Vendere un Prodotto, un Servizio o... Te stesso. Ci sono però altri piccoli su… *, © BMA CONSULTING S.R.L. • Cosa impedisce loro di portarlo a termine? Vers. Strategie di Vendita: la Jobs-to-be-done Theory. Se prendiamo come esempio un computer (anche se non sono un esperto) potremmo dire che: Indicate quali sono le Caratteristiche, i Vantaggi e i Benefici del prodotto. Per email promozionali si intendono quei messaggi che hanno come obiettivo il completamento di un acquisto, o conversione. Se vogliamo difendere quanto abbiamo duramente acquisito in questi anni, tutto dipende da quante persone sapremo aiutare e dalla reputazione che sapremo crearci. Una volta che vi avranno raccontato la loro storia e vi verrà lasciata la parola, dovrete creare una connessione con queste persone. Anche se non vendi niente oggi, verrai ricordato per la tua onestà e la tua generosità, e questo fatto potrebbe portarti ad aumentare i tuoi affari in futuro. Stabilire quali potrebbero essere i "falsi miti" relativi al vostro prodotto e dare delle spiegazioni credibili che possano dimostrare come tali convinzioni non siano del tutto corrette. Il lettore viene accompagnato attraverso un processo persuasivo di norma abbastanza velo… Adesso vi lascio delle linee guida che vi saranno utili per aiutarvi a preparare la prima fase del vostro discorso e vi spiegheranno come presentare un prodotto al cliente. …se pensiamo di riposare facendo il minimo indispensabile perché i clienti ci amano, o perché ciò che abbiamo costruito in questi anni è sufficiente e soddisfacente… attenzione!!! Sappiamo che questa è la fase in cui deciderà o meno se passare all'acquisto. Non limitatevi a tenerlo nella vostra mente ma provate a metterlo su carta. Indipendentemente dalla dimensione o dal segmento di clientela al quale ti rivolgi, ogni Business è il risultato della combinazione dei 9 elementi base che sono comuni. Chi ti sta davanti deve sentire in se nascere “il desiderio di acquisto”. Come vendere ai clienti indecisi. La rassicurazione è tutto. “ho migliorato le vendite, prima avevo paura di presentarmi al cliente. In poche parole… è il solito Bla Bla Bla che tanto odiamo dalle nostre parti. Come promuovere un prodotto: 20 metodi creativi. Gift Guide Davvero un corso che non si ferma alla classica lezione. Se proprio vuoi delle frasi per vendere un prodotto, il mio consiglio è preparare uno script. È possibile inviare il documento via e-mail come allegato PDF. In questo modo vi assicurerete che la scelta di acquistare o meno non dipenda da tali preoccupazioni. Ecco finalmente il Canvas per disegnare il Modello di Business per il tuo Canale di vendita: il Sales Business Model Canvas. Quali di queste Attività sono prioritarie per i diversi tipi di Buyer coinvolti nella decisione di acquisto? La parte finale di una presentazione in pubblico prevede una chiamata all'azione. Per farlo nel migliore dei modi è importante descrivere in modo chiaro la persona con la quale desideriamo parlare. Gli strumenti che proponiamo in questo corso, sono stati disegnati per riposizionare la tua proposta allineandola alle esigenze trascurate del cliente. Il mio consiglio è che qualsiasi nuovo prodotto stiate presentando lo abbiate prima provato e possiate dare un'onesta valutazione. È normale che una persona abbia dei dubbi al momento di acquistare un nuovo prodotto. (sia da un punto di vista personale che professionale), • Quali conseguenze dovrebbero affrontare se svolgessero male il proprio lavoro? Per contattare un potenziale cliente, devi avere una solida motivazione che non si limiti soltanto a voler vendere il tuo prodotto. Ecco 20 metodi creativi e altamente efficaci per promuovere un prodotto nuovo o già esistente nel vostro negozio online. Hai già sentito la frase “ricorda che a nessuno interessa il tuo prodotto” (che tanto amano ripetere i formatori dei nostri giorni)? Tuttavia, a questo punto, diventeresti un semplice dimostratore in quanto la qualità e l’unicità della tua merce farebbe il resto. Ecco che utilizzare frasi come reso e rimborso gratuiti potrebbe fare la differenza tra una vendita mancata e una riuscita. In questo caso, il cliente medio assocerà il prodotto più economico ad un livello di qualità più basso, quello troppo costoso lo escluderà per risparmiare, e automaticamente si troverà a comprare quello che si desiderava vendere, poiché verrà percepito come quello con migliore qualità/prezzo. Il dubbio e lo scetticismo ci preservano dall'inganno. Tecniche di vendita telefonica per piazzare un prodotto o servizio. Il Corso contiene 1 E-book, 3 video con le 90 blocchi della Tavola Periodica dell’innovazione, 1 check-list, 2 fogli di lavoro, 1 mappa mentale, 8 Canvas strategici, 3 Canvas con Domande Guida, 1 Case Study. I clienti desiderano di raggiungere determinati risultati attraverso l’Attività Chiave che abbiamo individuato. O accettiamo questo stato delle cose o facciamo in modo di far parte del team decisionale. Per molti venditori il problema, specie oggi, è trovare un cliente deciso e che sappia quello che vuole. In questo post vi ho lasciato 10 passi che possono guidarvi nella creazione della vostra presentazione. Se volete che comprino il vostro prodotto dovrete dirlo chiaramente e spiegare come possono fare per passare all'acquisto. Non limitatevi a vendere semplicemente un prodotto, vendete un’esperienza. Oggi vendi un prodotto o un servizio, in particolar modo nel business to business, se e solo se risolvi un problema a qualcuno.